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マンションを売る時に知っておくべき3つの心得

マンションを売ることは、買うことよりも10倍難しい

これは、売却を経験したほぼ全ての人が感じることではないでしょうか。買うのは自分の意思で決められますが、売却は買い手の意思がなければ成立しません。買い手が探すタイミングやその時のマーケットによって、売りやすさも価格も変わってくるのです。

当社には、不動産売却専門家としての「高く売るためのノウハウ」があります。そして、相場よりも高く売るための方法を考え、実践してきました。

マンションをより高く売るために、売り手にとって重要な心得とポイントをご紹介します。

心得1.遅くても「半年前」には売却活動をスタート!

一番大事なことは「早めに相談すること」です。売却するには、売り手が思っている以上に時間がかかります。当社のケースでは、ご相談から売却完了までの期間が平均で約半年。1年以上かかる場合もあります。

一般的な売却スケジュール目安

心得2.必要な資料は事前に準備

不動産会社へ査定を依頼する前に、必要な資料や書類を準備する必要があります。マンションの分譲時のパンフレットなどは、不動産会社が持っていることもありますが、できるだけお客さま自身でそろえられると安心です。

  • 分譲時や購入時のパンフレット
  • 購入時の契約書、重要事項説明書などの書類
  • 権利書
  • 固定資産税の納付書

心得3.ここが重要!不動産会社選び

査定価格が高い会社が、必ずしも良い不動産会社とは限りません。マンション売却の失敗で多いのが、査定価格だけで不動産会社を選ぶことです。

もちろん査定価格も大事なのですが、査定価格が「売れる価格」ではありません。売り手の要望やスケジュールを把握し、売却戦略を描く担当者のスキルはもちろん、売却に関する会社のポリシーが何より大事です。

当社は売り出すタイミング、売却の流れや期間、売り手側がやるべきこと、ノウハウなどをお伝えしながら、売却活動を行います。

1.売る半年前には査定依頼をしよう。
2.資料をそろえよう。
3.何より、不動産会社選びが重要。

高く売るには? よくある疑問

売主さまにとって一番の関心事は、やはり「高く売ること」ですよね!

高く売るために必要なこと、重要なことは、本当にたくさんありますし、物件によっても異なります。
ここでは「絶対に知っておいていただきたい!」疑問をご紹介します。

一年のうち、高く売れる時期はありますか? 例えば年度末とか?

これまでの経験では、気にかけるほどではないと考えています。入進学前の年度末を住み替えのタイミングとして考慮する方が多いのは事実ですが、不動産を高く売るためには、需要(買いたい人の数)と供給(売りたい人の数)のバランスを見ることが大切です。1年の中での時期については、さほど気にされなくてもいいのではと思います。

しかし、地域の状況やマーケットによっては時期に影響がある場合もあります。ぜひお早めに、プロのコンサルタントにご相談ください。

では、どういう時期なら高く売れますか?

経済の動向、特に、金利の動向に注目していただきたいと思います。住宅を取得される方のほとんどは、住宅ローンを借ります。なので、金利が低い時は買おうとする意欲が上昇し、金利が高い時はそうでなくなります。また、金利が上がる観測が強いときには「駆け込み型」の住宅購入が増えます。

売る前に、リフォームした方がいいですか?

とても多いご質問ですが、あまりお勧めしていません。リフォームしたからといって高く売れるとは限らないので、売主さまのリスクになりかねません。むしろ買い手が購入後にリフォームをする方が、希望にかなうことが多いのです。このようなケースでは、リフォームコストの分だけ減額の要請があることもあります。あらかじめリフォーム案を作成して概算の金額を把握し、それらを買い手に提示することも、交渉で有利に働きます。

一方で、室内クリーニングはとても有効です。業者のご紹介もできますので、お気軽にご相談ください。

現在人に貸しています。退去してもらった方がいいですか?

買い手側の多くは、自分が住むためのマンションを探していますが、賃料収入を得るための投資目的でマンションを買う人もいます。一般的なファミリータイプ(2LDKや3LDKなど)であれば、投資用よりも居住用の方が査定高になります。とはいえ、立ち退き費用がかかることもありますので、具体的なシミュレーションについてはご相談ください。ワンルームなど単身用マンションや、都心部の高級物件については、個別性が強いので、当社スタッフにご相談ください。

内覧をしてもらうと高く売れますか?

内覧は必須になります。新築マンションであれば、モデルルームを見て購入を検討するのと同じように、中古マンションの場合は、売却物件を内覧します。内覧時に好印象を持ってもらえるよう、売主さまに心がけて頂きたい準備もあります。詳しくは、担当スタッフよりご案内させていただきます。

高く売るための7か条

1.売り出し価格の設定

金額の端数は80万、90万に設定しましょう(例:4,980万、6,490万)。価格が安く見える心理効果があります。
こういった工夫をした上で、最初の売出し価格は、強気に設定しましょう。

2.売却のシナリオ

高値で売却するためには、じっくり待つことも重要です。とはいえ、強気の売出し価格で待っているだけでは十分ではありません。売却活動にかけられる期間の中で、「1.強気の価格を続ける期間」「2.買い手側の反応を聞く期間」「3.価格を下げていく期間」というステップをどのように設定するのか、売却のシナリオを描くことが大切です。当社では専門のスタッフが、買い手側の思考にも配慮し、売主さまにとって最善のシナリオをご用意いたします。

3.質の高い内覧をより多く

単に内覧件数を増やすのではなく、「参考見学」や「比較目的の『あて馬』見学」を極力少なくし、買いたい人だけに的を絞った内覧を増やすことが大切です。当社では売主さまに「内覧大歓迎!」というオープンな心理状態を作っていただけるよう、質の高い内覧をより多く取れるよう工夫いたします。

4.好印象を持ってもらう内覧のポイント

  • 電灯は新しいものに取り替え、部屋中の電気をつける。
  • 不要な物は処分し、整理整頓する。雑然とした雰囲気をなくし、広く見せる。特にリビングは物を少なくする。
  • 水周りは清潔にし、場合によってはクリーニングサービス(ダスキンなど)を事前に入れておく。
  • 内覧時には、小さなお子さまやご主人はなるべく外出しておく。ペットもできれば外に。
  • 空気の入れ替えをしておく。窓を開け、カーテンやブラインドも開ける。

リフォームはお勧めしませんが、お部屋を「きれいに」「広く」「明るく」見せることが肝心です。観葉植物やお花を飾って、爽やかな雰囲気を演出するのも効果的です。

5.内覧は「時間を決めて、まとめて」

買い手候補から内覧希望の連絡があった時は、つい相手の都合をそのまま聞いてしまいがちです。
「明日の朝イチ9時に見たい」「今からすぐ見たい」など…。

1人でも多くの方に見ていただくために、相手の希望に合わせたくなるものですが、グッと我慢して、売主さま主導で内覧スケジュールは決定しましょう。

たとえば「毎週土曜の午後と、日曜の12:00~16:00を内覧日として設定」など。

もしその時間帯に来られない買い手候補がいたとしても、「縁がなかった」ものと割り切ることをお勧めします。

これらの理由としましては、

  • 内覧希望者が重なることもあり、「人気の物件」であることを印象づける。
  • 強気の姿勢をうかがわせることにより、買い手に売主さまの真剣度が伝わる。
  • 期間中、常にフレッシュな気持ちで内覧者をお迎えできる心理状態を保つ。

買い手側の内覧希望時間に常に合わせていては、売主さまも消耗してしまいます。
「安くても早く売りたい」のであれば、それでも良いかもしれませんが、より高く売りたいのであれば、数カ月間の内覧期間を覚悟することが必要です。余裕のある内覧受け入れ方法を設定しましょう。

6.他の業者にも正しい情報を流す不動産会社を選ぶ。

よくある言い訳として、下記のようなものがあります。

「(*1)レインズ(指定流通機構)に登録するので大丈夫! レインズはインターネットで見ることが出来ますから、他の業者もこの物件のことを知りますよ。ウチに任せてくれれば、他の業者にもこの情報は伝わります。」

(*1) マンション売却の用語集「レインズ(指定流通機構)」

本当でしょうか? 売主さまは、ぜひ以下の項目をご確認ください。

チェック1.
そもそも本当にレインズに物件の登録をしているのか?
登録したと言っても実はしていなかったり、登録を意図的に遅らせる業者もいます。

チェック2.
他の業者は、本当に興味をもってその売却物件情報を見ているか? 他の業者に、その物件を知ってもらう努力をしているか?
不動産会社は、レインズに登録するだけでなく、FAXや電話、DM、人脈などを利用して、積極的に売却情報を広めていく努力が必要です。当社では、売却物件の写真やその町の情報(教育・行政機関や、買い物スポット)など、アピール材料も物件情報に付けてお渡ししています。

売却物件がどのように掲載されているか、売主さまに代わって無料でお調べすることも可能です。ぜひお問い合わせください。

7.買い手側の希望価格に引きずられない仲介会社を選ぶ

当社は原則として、買い手側からは仲介報酬を受け取りません(=両手仲介をしないということです)。これにより、「安く買いたい!」という買い手側の希望に引きずられることなく、売主さまの立場で価格交渉を行うことができます。

まとめ

これからマンションを売りたい方にも、現在まさに売却活動中の方にも、大切になるポイントをご紹介しました。
納得のいく売却ができるかどうかは、「不動産会社」および「担当者」によるところが大きいといえます。
もしお悩みであれば、当社の無料売却相談をおすすめいたします。お気軽にお問い合わせください。

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